Vladimiras Diuževas, „Agrotrade“ įmonės pakavimo įrangos vadovas
Andrejus Kiselevas, komercijos direktorius OOO FKS
Besibaigiantis sezonas bulvių augintojams tapo sunkus. Bulvių kainos beveik visą laikotarpį išliko žemos, pardavimai buvo lėti. Ūkiai atsidūrė ypač sunkioje situacijoje, kai savo produktus bandė parduoti pagal dešimtmečius nusistovėjusią schemą - per tarpininkus. Kokia to priežastis ir kaip rinka vystysis ateityje, norėtume aptarti šiame straipsnyje.
TARPININKAI.
DĖL AUGANČIŲ REIKALAVIMŲ bangos
Pasėlių pardavimas už mažesnę kainą - ši užduotis bulvių auginimo pramonėje pastaraisiais metais užtikrintai perėjo į padidėjusio sudėtingumo kategoriją, o su kiekvienu nauju sezonu sąlygos tik darosi vis sunkesnės: išauginama daug bulvių, jų paklausa išlieka maža. Nepaisant to, nemaža dalis ūkių bando tai išspręsti vadovaudamiesi įprastu algoritmu: žemės ūkio gamintojai pasikliauja prekiautojais.
Tačiau laikai, kai sunkvežimiai užkopė į laukus ir išsivežė viską, kas išaugo vienu metu, baigėsi. „Laukinių“ pirkimų apimtys sumažėjo (tai nenuostabu: didžiuosiuose miestuose prekystaliuose, kur eidavo pagrindinis daržovių ir bulvių srautas). Atsižvelgiant į tai, tarpininkai ėmė kelti vis daugiau reikalavimų gaminiams, ir tai nėra vien tik produkto kokybė ar žievelės ir minkštimo spalva. Ne pirmus metus užfiksuota situacija, kai pirkėjai derasi net dėl pageidaujamų veislių. Pavyzdžiui, šį sezoną centriniuose regionuose padidėja „Udacha“ ir „Gala“ veislių bulvių poreikis ir beveik nulis - visų kitų. Taigi, neseniai populiariam „Nevsky“ nedaugelis yra pasirengęs pasiūlyti didesnę nei 5 rubliai / kg kainą. Tuo pačiu metu dabar neįmanoma numatyti, kas bus paklausa rudenį. Gamintojai priversti žaisti ruletę. Nors tikrai visada yra alternatyva.
PREKYBOS TINKLAI.
PREKYBOS IR AGRO SUTARTYS
Iki šiol bendradarbiavimas su mažmeninės prekybos tinklais daugeliui namų ūkių atrodė neprieinamas. Mažmenininkai griežtai reikalavo produktų kokybės, pristatymo laiko ir dažnumo (paprastai ekonomika turėjo užtikrinti nepertraukiamą didelių prekių kiekių tiekimą per ilgą laiką). Tik žemės ūkio valdos galėjo sau leisti organizuoti tokį darbą. Laikui bėgant padėtis pasikeitė.
Visų pirma, pasikeitė požiūris į tiekimo organizavimą. Šiandien prekybos tinklai žemės ūkio gamintojams siūlo skirtingas sutartis. Paprasčiausias ir labiausiai paplitęs sąveikos tipas prasideda nuo siūlymo. Prekybos tinklas pateikia tam tikros apimties produktų užsakymą, nurodydamas reikiamą pristatymo dažnumą (pasirinkimo galimybės gali būti labai įvairios: kartą per savaitę, kartą per mėnesį ...). Žemės ūkio gamintojas vertina savo galimybes ir kovoja tik už tas partijas, kurios jam įdomios.
Taigi, laimi visi: žemės ūkio produktų gamintojai parduoda savo pasėlius jiems patogiu būdu, o laiku į parduotuves atveža reikiamą kiekį prekių.
Tačiau yra ir antrasis bendradarbiavimo būdas. Pastaraisiais metais stambūs operatoriai („Magnit“, „X5 Retail Group“) pakvietė žemės ūkio gamintojus (būtent gamintojus, o ne tiekėjus!) Dirbti pagal žemės ūkio sutartis. Žemės ūkio sutartis apima ilgesnį šalių bendradarbiavimo laikotarpį: paprastai mes kalbame apie tam tikro produkto (pavyzdžiui, bulvių, supakuotų į 5 kg svorio svorį) tiekimą 9–12 mėnesių už fiksuotą kainą. Dabartiniu sezonu vidutinė bulvių, tiekiamų pagal žemės ūkio sutartis, kaina siekė 14 rublių / kg, o tai, atsižvelgiant į situaciją rinkoje, gali būti laikoma labai palankiu pasiūlymu. Be abejo, visada yra rizika, kad tam tikru metu kaina gali iš esmės pakilti, tačiau šiuo atveju agro sutartyje numatyta galimybė suderinti gamybos sąnaudas (kartais kaina iš pradžių nustatoma tik mėnesiui, o po to koreguojama).
Kuo dar įdomios žemės ūkio sutartys bulvių augintojams? Svarbiausia, kad tokios sutartys garantuoja produktų pardavimą, o kartais suteikia galimybę gauti avansą. Taigi prekybos tinklas „Magnit“ pavasarį sudaro didžiąją dalį žemės ūkio sutarčių ir rangovams iš karto sumoka 30% visos sutarties sumos.
„X5 Retail Group“ iki šiol sudaro žemės ūkio sutartis rudenį, nuėmus derlių. Bet šis paskirstymo tinklas prisiima produktų pristatymą: įmonės atstovas atvyksta į ūkį, priima prekes vietoje (tokiu būdu pašalinama galimybė grąžinti siuntą dėl kokybės reikalavimų) ir nuveža gaminius į savo sandėlį. Iš tikrųjų ūkis gauna visus tuos pačius pranašumus, kurie jį patraukė dirbant su tarpininkais, tačiau tiksliai žino, kada ir už kiek derlių bus parduota.
PRIVALOMOS Sėkmingo darbo su prekybos tinklais sąlygos
Prieš dešimt metų ūkininkai gerai žinojo, kad bet kokią bulvę galima parduoti, nors ir ne už aukščiausią kainą. Todėl auginant pagrindinis dėmesys buvo skiriamas produktyvumui. Nuo to laiko padėtis pasikeitė: tapo pelningiau gauti mažiau produktų, bet aukštesnės kokybės.
Pabrėžkime tai papildomai: tinkluose paklausios kokybiškos, lygios, gražios bulvės (idealiai kalibruotos). Šiuo atveju konkrečios veislės neturi didelės reikšmės, tačiau geriau, jei žemės ūkio gamintojo asortimente yra prekių su raudonomis ir baltomis žievelėmis.
Antras svarbus momentas: prekybos tinklai nepriima produktų ne urmu, o kiekybiškai - fiksuoto svorio pakuotėmis (dažniausiai tai yra 25 kg maišai). Jei patikrinimo metu bus nustatyta, kad vienas iš krepšių yra per mažas, visa partija bus grąžinta gamintojui. Taigi žemės ūkio produktų gamintojui, planuojančiam dirbti su prekybos tinklais, reikalingas pagrindinis pakavimo įrangos komplektas (mažiausiai: svarstyklės ir automatinis pakuotojas). Kaip taisyklė, daugelis įmonių, kurios ilgą laiką buvo rinkoje, jau turi ką nors iš šio rinkinio, todėl didelių investicijų nereikės.
Žinoma, jei ūkis planuoja parduoti nuplautas bulves pakuotėje, būtinos įrangos sąrašas žymiai padidės.
Trečiasis reikalavimų punktas yra atitikties deklaracijos buvimas. Beje, šiandien bulves parduotuvėms perkantys tarpininkai taip pat reikalauja gamintojų dokumentų apie kiekvieną produkto partiją.
Linkime sėkmingo sezono, gero derliaus ir puikių pardavimų!