Bulvių šiemet daug, jos pigios ir atrodo, kad nerandate joms pirkėjo? Yra pirkėjų!
Sausio 26 d. Bulvių sąjungos stende vykusios parodos „Bulvės ir daržovės Agrotech“ metu „Kontaktų biržoje“ iš karto tapo 25 žinomi prekybos tinklai. Daržovių supirkimo skyriaus specialistai susirinko jaukioje „Bulvių namų“ salėje ieškoti atsakingų kokybiškos produkcijos tiekėjų savo parduotuvėms.
Ieškomas: didelis, skanus ir saugus
Kokių bulvių ieškojo prekybos tinklai? Žinoma, tas, kuris bus paklausus tarp pirkėjų.
„Mūsų regione geriausiai parduodamos baltos bulvės yra 6+ kalibro, gražios, lygios, be išorinių defektų“, – sako Samaros prekybos tinklų Pelikan ir Almond atstovas. Sergejus Gudkovas.
„VkusVill“ tinklas turėjo mažiau reikalavimų savo gaminių išvaizdai. „Perkame iš gamintojų gana dideles, 55+ ir nenešvarias bulves, kurioms buvo atlikta cheminio valymo procedūra“, – pagrindinius atrankos kriterijus išskiria produkto vadovė. Nikolajus Malakhovas. Šis mažmenininkas daug daugiau dėmesio skiria produkto skoniui. „Bulvės turi būti vidutiniškai krakmolingos, vidutiniškai tankios, vidutiniškai virtos“, – dalijasi informacija Nikolajus Malakhovas. „Mūsų biure yra didžiulė virtuvė, tai leidžia išbandyti visus produktus, kuriuos planuojame parduoti“, – tęsia specialistė, – išvirsime bulves iš potencialaus tiekėjo, ragausime, pažiūrėsime, kas atsitiko su gumbais po terminio apdorojimo. ir ar jie turi kokių nors „vidinių defektų“.
Ne mažiau svarbus produkto kokybės parametras VkusVilla yra saugumas, todėl visi mėginiai yra tiriami trijose skirtingose laboratorijose, ar nėra kenksmingų medžiagų likučių, kuriuos būtų galima panaudoti auginant.
Masinis ar supakuotas?
Kiekviena prekė turi savo pirkėją – tokios nuomonės vieningai laikosi prekybos tinklų atstovai. Parduotuvėje visada turi būti pasirinkimas, net jei lentynoje nėra daug vietos. „Labai plataus asortimento negalime sau leisti, nes vidutinis „VkusVill“ parduotuvių dydis siekia vos 80–100 kvadratinių metrų. m. Bet visada siūlome bulves pagal svorį ir bulves „naminėje“ pakuotėje, 2,5 kg pakuotėse“, – komentuoja Nikolajus Malakhovas. – Prasidėjus kepimo ant grotelių sezonui, savo klientams siūlome mažylių bulvytes vakuuminėse pakuotėse, kurias lengva kepti lauke. Šaldymo skyriuje visada yra bulvių skiltelės su įvairiais prieskoniais, tai taip pat labai patogu ir paklausa.“
Dideliuose prekybos centruose nėra problemų dėl vietos, tačiau yra tam tikrų sunkumų su asortimentu - supakuotų produktų segmentas daugelyje regionų nėra pakankamai išvystytas. Priežastis: ūkininkų nenoras investuoti į plovimo, pildymo ir pakavimo įrangą.
„Parduotuvėse auga supakuotų plautų bulvių poreikis“, – pastebi „Lentos“ pirkimų ir plėtros vadovė. Aleksandras Kokušis, – žmonės nori mokėti už kokybę, pakuočių rūšių įvairovę ir pačios prekės savybes. Tačiau šiuo metu klientų poreikiai aukščiausios kokybės gaminiams yra visiškai patenkinti tik didžiuosiuose Centrinės Rusijos miestuose, tačiau pietuose, o ypač Urale ir Sibire, dar daug ką reikia padaryti.
Ekspertas įsitikinęs, kad žemės ūkio gamintojai, šiandien bulves parduodantys tik urmu, praleidžia realią galimybę užsidirbti. „Mano žinutė ūkininkams: reikia kurti, pristatyti naujus produktus, pasiūlyti, pavyzdžiui, daugiau pakuočių rūšių. Taip bus galima kompensuoti maržos praradimą pardavus šachtą“, – teigia Aleksandras Kokušis. – Jei vartotojas nori nebrangių bulvių gauti urmu, tegul perka nebrangias. Išreiškia norą mokėti už gražią pakuotę ir švarias rankas, suteikite jam tokią galimybę. Visiems tai naudinga. O gamintojas turi būti lankstus ir reaguoti į rinkos poreikius, kad mažmenininkas dirbtų su juo tiesiogiai, o ne kreiptųsi į prekybininkus.
Bendrovės rezultatai plečiant supakuotų produktų segmentą jau dabar yra labai įspūdingi. „Mūsų parduotuvėse siūlomos penkios privačių bulvių prekių ženklų prekės ir tai ne laikinos pakuotės, o firminiai pavadinimai, – informuoja specialistė, – klientų poreikius tenkiname bulvių verdimui, kepimui ir kepimui; Siūlome „Farmer’s Select White“ ir „Farmer’s Select Red“.
Ir taip pat apie įrangos trūkumą
Rusijos greito maisto kavinių tinklas „Kroshka-Kartoshka“ (kartu su prekybos tinklais dalyvavo Kontaktų biržoje) taip pat pasirengęs tiesiogiai bendrauti su gamintojais. Kasdien ji sunaudoja apie 10 tonų bulvių, tačiau virti reikia tik didelių gumbų, o tai dažnai tampa kliūtimi bendradarbiauti. „Visi ūkininkai yra suinteresuoti visa apimtimi parduoti tai, ką užaugino. Priimame tik nuo 300 iki 500 g sveriančius gumbus, o tai gamintojui reikalauja tam tikrų darbo sąnaudų“, – teigia įmonių grupės „Kroshka-Kartoshka“ pirkimų ir logistikos departamento direktorius. Alina Akiševa. – Jei ūkyje įrengtos automatizuotos kalibravimo linijos, atranką atlikti nesunku. Priešingu atveju turėsite kalibruoti rankiniu būdu.
Šiandien įmonių grupė „Kroshka-Kartoshka“ dažniau bendradarbiauja su perpardavėjais, siūlančiais reikiamos frakcijos produktus, tačiau pasibaigus saugojimo sezonui (o netekusiais metais dar anksčiau) tinklas susiduria su tiekimo sutrikimais, todėl yra atviras. į pasiūlymus iš tų, kuriems reikia platinimo kanalo labai didelių bulvių.
Įvairovė kaip prekės ženklas
Eidamas į parduotuvę pirkti bulvių vakarienei, pirkėjas retai susimąsto, kokios rūšies derliaus norėtų įsigyti. Ar tai reiškia, kad prekybos tinklui nesvarbu, kokias veisles žemės ūkio gamintojas jam tiekia?
„Mažmenininkui, veikiančiam kaip agregatorius, klasė tikrai nėra svarbi“, – aiškina Aleksandras Kokušis, – tačiau prekybos tinklas gali išryškinti tam tikrus produktų veislės ypatumus, juos reklamuoti ir taip veislę paversti prekės ženklu. Kaip pavyzdį galime prisiminti sovietiniais metais labai populiarų Sineglazką. Eksperto teigimu, lygiai taip pat dabar galima reklamuoti kokią nors perspektyvią šiuolaikinę įvairovę, o daugelis prekybininkų jau pradeda praktikuoti tokius sprendimus, nes parduotuvei labai svarbu, kad žmonės sugrįžtų dėl konkrečios prekės. Tačiau sėkmės galima pasiekti tik bendradarbiaujant su gamintoju ir tinklu. Reklamuojama veislė turi būti nuolat parduodama.
Bulvių sąjungos kolektyvo vadovas posėdyje kalbėjo ir apie atskirų veislių – naminės selekcijos – populiarinimo svarbą Tatjana Gubina. „Dabartinė situacija reikalauja, kad gamintojai persiorientuotų į rusiškas veisles, – pabrėžė ji, – tačiau šių veislių daug, bet sėklų mažai. Iš viso sąrašo turite pasirinkti „žvaigždes“, kurias daugins sėklų augintojai, ir tam reikia suprasti, kas bus paklausa. Šiuos metus norime skirti šiam darbui. Rusiškas veisles pozicionuosime kaip padidintos vertės produktą, nes manome, kad mūsų vietinis produktas turėtų būti parduodamas geriau. Kartu su prekybos tinklais išryškinsime lentynoje esančius produktus – tikimės, kad atkreipsime pirkėjų dėmesį.
Tiekimo geografija
Leidinio „Kommersant“ duomenimis, 2023 metais krovinių pervežimo kainos Rusijoje išaugo 40% ir greičiausiai augimas tęsis. Tokiomis sąlygomis mažmenininkai yra priversti apriboti tiekėjų asortimentą, atsižvelgdami į tam tikrų įmonių atokumą.
Kaip pažymėta Aleksandras KokušisŽinoma, visi prekybos tinklai stengiasi įsigyti prekių savo regionuose. Ši taisyklė pažeidžiama, jei vietinis tampa nepakankamas.
„Daugelį migdolų ir pelikanų parduotuvių poreikių patenkiname Samaros regione užaugintais produktais“, – sakoma. Sergejus Gudkovas, – tačiau būna periodų, kai visą vietinių bulvių kiekį perima federaliniai tinklai. Kad neliktų tuščių lentynų, bendraujame su tiekėjais iš kitų regionų, o ne visada geografiškai artimiausiais. Dabar, pavyzdžiui, dirbame su bulvių augintojais iš Čiuvašijos, o šiuo atveju produkto kokybė ir partnerio požiūris į jų darbą daugiau nei kompensuoja transporto išlaidas.
Prekybos tinklas „VkusVill“ yra pasirengęs pradėti dirbti su tiekėju iš atokesnio regiono, jei tai leis papildyti liniją specialiu produktu. „Šioje sesijoje su mumis susisiekė bulvių augintojas iš Karačajaus-Čerkesijos, ūkio laukai yra 2,5 tūkst. m aukštyje, produktai auginami virusų neužkrėstoje aplinkoje, praktiškai be AAP apdorojimo“, – pateikia pavyzdį. Nikolajus Malakhovas“, ir matome šiose bulvėse potencialą; galime pasiūlyti jas klientams kaip aukščiausios kokybės produktą.
Daugelis mažmenininkų tradiciškai kasmet patiria papildomų išlaidų už ankstyvųjų bulvių pristatymą iš pietinių regionų (Krasnodaro teritorija, Astrachanės sritis). Tuo pačiu niekas neįsipareigoja tiekti rudens derliaus produktų iš Vidurio Rusijos saugyklų į pietus, kur bulvės laikomos prasčiau, o jau pavasarį jaučiamas tam tikras trūkumas. Šią nišą – nesant valstybės subsidijų transportui – užpildo importas.
Bendradarbiavimo paslaptys
Tačiau prekybos tinklai didžiąją dalį bulvių tikisi gauti iš Rusijos tiekėjų ir yra įsipareigoję užmegzti ilgalaikes abipusiai naudingas partnerystes.
„Bulvių ir daržovių kainos keičiasi kiekvienais metais, šiandien rinkoje yra pigių bulvių, bet brangių kopūstų, o po metų viskas gali būti atvirkščiai“, – sako jis. Sergejus Gudkovas, – mūsų užduotis – bet kokiomis aplinkybėmis pateikti klientams kokybiškus produktus. Ir esame pasiryžę derėtis su gamintoju, kad jam būtų įdomu dirbti su mumis.
„Mažmenininkui šiandien labai svarbu dirbti tiesiogiai su gamintoju, tai garantuoja reikiamą prekių kiekį ir kokybę“, – sutinku su juo. Aleksandras Kokušis„Todėl visi mažmeninės prekybos tinklai atidaro skyrius, kad galėtų dirbti su ūkininkais, jiems įveda lengvatas ir sudaromos žemės ūkio sutartys.
2024 metais „Lenta“ taip pat planuoja pasiūlyti žemės ūkio gamintojams auginti produkciją pagal užsakymą, žemės ūkio sutarties sąlygos kruopščiai parengtos taip, kad jos būtų naudingos visiems dalyviams. „Kokia žemės ūkio sutarties esmė? – Paaiškina pirkimo ir tinklo plėtros vadovas. – Mažmenininkas investuoja pinigus, kad už nebrangią kainą gautų reikiamos kokybės ir apimties prekes. Tuo pačiu gamintojas įgyja pardavimo garantiją ir supratimą, kokio pelno gali tikėtis. Labai svarbu, kad galiausiai uždirbama suma nebūtų mažesnė už rinką, tai yra mažesnė nei sutartinių įsipareigojimų nesaistomi ūkiai uždirba pardavę produkciją viso sezono metu. Žemės ūkio sutartis neturėtų būti vienpusis žaidimas.
„Žemės ūkio gamintojai gali turėti neigiamos patirties bendraudami su mažmenine prekyba“, – tęsia Aleksandras Kokušis, – aplinkybės įvairios, o žmogiškasis faktorius kartais suveikia. Tačiau svarbu suprasti, kad ne vienas prekybos tinklas yra suinteresuotas pasmaugti savo tiekėją“.
Tiems, kuriems kažkada nepavyko rasti bendros kalbos su tinklais, specialistė rekomenduoja objektyviai įvertinti situaciją, galbūt padirbėti su klaidomis ir pradėti iš naujo. Kartais tai yra sunkus žingsnis. „Kai gamintojas kasdien keliasi 4 valandą ryto ir eina dirbti į lauką, jis kaip vaikas myli savo gaminį ir jam sunku perteikti, kad šie gaminiai nėra tinklinės kokybės. – komentuoja ekspertas. – Tėvams vaikai neblogi, bet grandinė orientuojasi į klientų poreikius. Kai pirkėjas pamatys, kad prekė yra mechaninė, parduotuvė jos neparduos ir patirs nuostolių.“
Prekybos tinklas gamintojui pinigų neaukos, tai nėra labdaros fondas, pabrėžia Aleksandras Kokushas, bet suteiks galimybę užsidirbti, yra pasirengęs atstatyti, atsižvelgiant į ūkininkų interesus.
„Galite dirbti su tinklais, – įsitikinęs jis, – tie, kurie nori, dirba.